El trade marketing se refiere a la aplicación de técnicas en el punto de venta con el objetivo de conseguir el éxito comercial. Se trata de planeación y estrategia.
El trade marketing es conocido también como el marketing para el canal de distribución, sin embargo no se reduce solo a esto. Se trata de una visión integral que va desde la producción, incluye a los puntos de ventas y a la aplicación de estrategias que consigan que los productos que se presentan en el canal, sean atractivos para el consumidor.
Existen diferentes conceptos a tomar en cuenta cuando estamos tratando de comprender y aplicar este término, los cuales vamos a descubrir a continuación.
¿Qué hace un trade marketing?
Este concepto se refiere a las estrategias que se aplican en los canales de distribución y tiene como meta satisfacer las necesidades del shopper. Un shopper se define como la persona que compra el producto en el punto de venta, puede ser o no el consumidor final.
¿Qué buscamos al hacer trade marketing? Aquí algunos de sus propósitos:
- Mejorar la rotación en el punto de venta
- Impulsar las ventas mediante la planificación de promociones
- Desarrollar merchandising
- Lograr que el consumidor entre al punto de venta (traffic building)
- Conseguir fidelización de la marca con los consumidores por medio del canal
- Mejorar el trabajo en conjunto de proveedores y distribuidores
- Conseguir que las actividades de logística, por ejemplo el surtido, sean eficientes
Para pensar el trade marketing es necesario considerar un área específica que se dedique al marketing en el canal de distribución, la cual tenga como meta motivar al consumidor final para adquirir el producto. ¿Qué debe hacer este departamento? Aquí te lo explicamos.
¿Cómo hacer el trade marketing?
Es común que las tareas de trade marketing se asignen a áreas como ventas, logística o marketing en general, sin embargo, es posible que no estemos consiguiendo los resultados esperados porque no tenemos a un equipo especializado.
Por lo que un primer esfuerzo para hacer trade marketing es crear un departamento especializado en el tema. Además, existen otros esfuerzos que debes hacer, los cuales te dejamos a continuación.
Diseñar una estrategia
Ante cualquier proceso, antes de dar el primer paso, lo primero es analizar y planificar la estrategia. En este sentido, para empezar con el trade marketing se debe elaborar el plan de logística y distribución de los productos.
Definir canales de distribución
¿Cuáles son los canales de distribución para mi producto? Responder y ajustar tu estrategia a esta respuesta, hará que la comercialización sea justo la que necesitas y te ayude a tener éxito. Recuerda que el punto de venta debe ser atractivo para que esto ayude a tomar la decisión de comprar de las personas.
Gestión de categorías
Esta técnica también conocida como Category Management, tiene como función organizar grupos de productos derivados y complementarios. Una categoría se define como un grupo de productos que para el consumidor final son considerados como iguales.
La categoría no la crea el proveedor o el punto de venta, sino el propio comportamiento de los consumidores. Comprender este concepto te ayuda a entender la forma en que piensa el consumidor en su decisión y en segundo lugar, sirve para disminuir lo complejo que puede resultar la gestión del surtido a partir de las categorías.
En cuanto a este punto, de la mano de la demanda existen 3 acciones que puedes realizar para conseguir la satisfacción del consumidor:
- Lograr un surtido eficiente
- Realizar promociones que consigan un impacto en el consumidor final para alcanzar su satisfacción
- Lanzar productos que sean eficientes
Respuesta eficiente al consumidor
Por sus siglas en inglés, ECR (Efficient Consumer Response) se refiere a un conjunto de acciones que tienen que realizar tanto los fabricantes como los distribuidores para:
- Conseguir la satisfacción del consumidor final
- Lograr la máxima rentabilidad
- Alcanzar la colaboración constante a mediano y largo plazo que resulte en un beneficio para todos por el producto
La meta es aportar todo el valor que sea posible al consumidor sin que esto repercuta en los costos, es decir a un mínimo costo.
Por último, algunos de las acciones que debe realizar un departamento o área de trade marketing son:
- Organizar y planificar ofertas especiales
- Control de precios
- Sacar todo el provecho posible del punto de venta
- Realizar merchandising (técnicas de venta y comunicación que se realizan en el punto de venta para llamar la atención del consumidor con el producto y motivar a la venta)
¿Listo para empezar una estrategia de trade marketing? Ahora ya tienes las bases para hacerlo.
Recuerda, este es un texto informativo que contiene sugerencias. En Kueski no nos hacemos responsables por los resultados obtenidos al utilizar los productos/servicios aquí mencionados.
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