Mejora tu toma de decisiones: anclaje

Seguramente has estado en alguna negociación, no importa si es en un trabajo tratando de cerrar un negocio multimillonario o si fue en un “puestito” en la calle intentando bajarle el costo a esa pulsera. También es probable que se haya visto algo similar a esto:

Comprador: “¿cuánto por la bolsa tejida a mano?”
Vendedor: “$400 pesitos, joven”.
Comprador: “¡Uy, seño! yo vi una igualita en $300 en otro puesto”.
Vendedor: “bueno, con $350, estamos”.
Comprador: “¡cerrado en $350!”

Este tipo de negociaciones se dan en todo momento, desde el puesto en la calle hasta la cotización por un servicio que queremos contratar en una empresa. Puede llegar a ser una práctica común que, cuando fijamos el precio de un producto o servicio, nos carguemos un poco hacia arriba esperando que la contraparte busque bajarnos el precio de lo inicialmente propuesto.

A ese acto de basarnos en la información inicial (en este caso, los $400 pesos iniciales) para eventualmente tomar una decisión, (ofrecer $300 pesos) se le llama Anclaje. El Anclaje es uno de los muchos sesgos cognitivos con los que vivimos día a día y que muchas veces no nos damos cuenta de cómo afectan nuestra toma de decisiones. La mayoría de las veces, el anclaje sucede de manera imperceptible e inconsciente.

Para ilustrar más fácil el efecto del Anclaje, se hizo (hace ya unos años) un experimento, el cual consistía en hacer una simple pregunta a un grupo de personas: ¿a qué edad murió Mahatma Gandhi? Pero con una pequeña diferencia, a la mitad de las personas se les hacía esa pregunta con el comentario adicional de que Gandhi murió teniendo más de 9 años. A la otra mitad de las personas se les hizo la misma pregunta pero se les hizo saber que Gandhi no llegó hasta los 140 años.

Si bien en ambos casos se les dio información adicional, las edades que cometan como dato extra son totalmente irrelevantes y no ayudan de ninguna manera a dar una respuesta más certera. Es obvio que Gandhi vivió más de 9 años, no recordamos a Gandhi como un niño de primaria sino como un señor ya de edad avanzada, y también sabemos que no vivió hasta los 140 años, la persona que más ha vivido en la historia según los registros llegó hasta los 122 años, lejos de los 140.

Si la información adicional que se le dio era irrelevante entonces podríamos esperar que los resultados que daba la gente de ambos grupos fueran similares, algunas personas contestarían 60 años, otras 70, otras quizás 80 pero no debería de existir diferencia substancial entre ambos grupos.

Pero, cuando se analizaron los resultados de las respuestas de ambos grupos, ¡oh sorpresa! la diferencia entre ambos grupos era enorme. Dentro del grupo que se les dijo que Gandhi había vivido más de 9 años, el promedio de edad de respuestas fue de 50 años mientras que al grupo que se le dijo que no había llegado hasta los 140 años, el promedio de las respuestas ¡fue de 67! Una diferencia de 17 años entre ambos grupos. ¡Así no funciona la probabilidad y la estadística!

Y aquí es donde entra el Anclaje. El hecho de que a un grupo se le “anclara” con una edad de 9 años y al otro grupo con una edad de 140 causó una diferencia mucho mayor de lo esperado. Y no es que las personas hayan considerado conscientemente las edades de 9 ó 140 años, respectivamente, tampoco era información relevante, no había manera que esas edades ayudaran de forma alguna a responder de mejor manera a la pregunta.

Regresando a la negociación al inicio de este post por la bolsa tejida a mano, ¿qué hubiera sucedido si el precio inicial de la bolsa hubiera estado (anclado) en $500 pesos en lugar de $400? Puede que al intentar bajar el precio no hubiera llegado hasta los $350 del ejemplo original, quizás efectivamente vimos una bolsa igualita en otro puesto en $300 pero la vendedora no se hubiera bajado de $500 a $350 sino que su oferta final hubiera bajado de $500 a $400 pesos.

Como al iniciar la negociación se ancló un precio en $500 pesos, es más probable que el precio quede un poco más alto a que si se hubiera anclado inicialmente en $400 y terminado en $350, como en el ejemplo original.

Lo poderoso de los sesgos cognitivos es que afectan nuestra toma de decisiones muchas veces sin que nos demos cuenta, por lo que es fundamental conocerlos, entenderlos y buscarlos en todo momento, en nuestro día a día, para no terminar siendo presa de una negociación en la que fuimos anclados y ni siquiera nos dimos cuenta en qué momento salimos perdiendo.

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